【极地学院】创业核心技能:谈判能力和决策能力

2016年3月19日,极地学院在晋江海峡青年创客坊开讲,邀请加意新品联合创始人兼总裁、中国互联网金融信用体系和风险评估的资深专家陈筠进行分享,聚焦管理与领导力核心。

 

 

创业导师陈筠分享

 

三个跨国集团的亚太区负责人提炼出来:要有耐心、少说话,多做事、别太贪婪,这三点大家同意吗?

 

我特别喜欢听不同的声音,我喜欢生命的多样化。这三点我一个都不同意,因为我是一个非常贪婪有功利心的人,我直接要看做事的结果;因为我极其没有耐心的人,我每天要做非常多的事情,高强度的效率;我认为应该多说话,少做事,通过与别人的沟通,你才能精准定位你要做的事情,事半功倍。

 

今天讲课的风格可能跟之前大家听到的完全不一样,没有任何对与错的选择。It‘s about choice, It‘s not right or wrong.你能看到另外一种生活方式,有这样的一种人,他们完全不同的方式,但是他照样可以往成功的道路上走,做参照。

 

 

专业技能  OR  公用技能

 

第一个问题,给大家两个选择,你们觉得专业技能重要,还是通用技能重要?

 

专业技能是在一个垂直内部做得非常深,通用技能是你的人格魅力,你的谈吐气质,你的谈判能力,你的领导能力,你把一个复杂的事情解构成一件件很小的可执行的事情的能力,你把很多零散的事情拼接成一个大板块的能力,把纷杂的事情理出条理,做出一个清晰干净的商业模式的能力。

 

大家都想当老板,但是排除富二代官二代,作为一个平常人,怎么当上老板?以我为参照吧,我现在做的事情,我觉得还挺好玩,什么都能玩一点,我还比较幸运的是,我出道以来还没有失过手,每一件事情都做成了。那我开始怎么进入管理层的,我在当程序员也的时候,大家都是花20天时间编一个程,我用我的业余时间编了一个能产生程序的程序。这就是你被人信任的能力。

 

所以你一定要在你的专业的专项上,把一个事情做好,你才有机会去做延展方向的事情,这个叫实现路径。

 

 

授人以鱼  OR  授人以渔

 

第二个问题,大家觉得应该授人以鱼还是授人以渔?我们从小受传统教育,当然有答案对不对?大家都选授人以渔?

 

“鱼”是指树,是实现的路径;“渔“是道,是方式。大家的视野现在都很开阔。我现在遇到一些毕业一两年的,言必称中国经济,中国的货币政策,世界的走向,4.0的改革,供给侧改革,说得非常大。我觉得现在对企业家和民间有意识的人最大的伤害是,大家丧失了自己的节奏。被互联网化,被金融化,被管理化。微信里经常看到“创业要注意的五件事”,“中国经济的八大方向”,请问这些真的有用么?你们能理解么?你们能运用么?我不是觉得道不重要,而是在一个细分市场,竞争这么激烈的环境里,现在我们看的不是短板,不是面面俱到,不是系统和方向非常完善;现在看的是长板,你有没有安身立命的核心技能,有没有非常突出的长板。

 

所以,有人说,把一件简单的事做好就不简单,把每一件平凡的事做好就不平凡。也有人说,企业未来的竞争,就是细节的竞争。

 

我遇到的成功的人,大家聚在一起,都是聊具体的事儿,我见过的那些试图想创业但是没有创业的人,基本都是聊第二个“渔”。比如问“现在互联网的发展方向是什么?”我跟他讲三个小时,对他有帮助么?比如说,现在最火的四个行,移动支付,新能源,新运输,空间探索,对他有用么?

 

所以,我给大家的建议是,当知识和境界没有积累到一定程度的时候,不要言必称渔,不要言必称道,那个太大了,茶余饭后消遣可以。你真正要活下来,就要踏踏实实看实现的路径,怎么从零到一,从一到十,从十到百。

 

 

控制与冲突解决相关议题

 

今天管理和领导力核心技能的分享主要是有关控制和冲突解决的议题,涉及四个维度,谈判技巧、营造场域、管理决策和心态掌控。

 

 

一.谈判技巧

 

谈判无所不在,在创业初期,创始人被迫面对多头关系,员工、投资人、业务合作方、客户,甚至自己的家庭。而谈判场上变幻莫测,谈判区间不停的被揣测,成功的谈判需要充足的心理准备,谈判技巧也不可或缺。

 

1.零和博弈

谈判里最尖锐的矛盾

 

零和博弈属非合作博弈,一方的收益必然意味着另一方的损失,博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”,双方不存在合作的可能,双方都想尽一切办法以实现“损人利己”。零和博弈的结果是一方吃掉另一方,一方的所得正是另一方的所失,整个社会的利益并不会因此而增加一分。

零和博弈怎么破呢?把它变成多和博弈。

 

2.多和博弈

核心点是创造了新的价值

 

问题:宝马车换面值1.2元邮票,换不换?

在北美发生的事情是这样的,有一整套中世纪的邮票,全套14枚,有人集齐了13枚,还缺最后一枚。最后一枚邮票单张的价值实际上非常低,但是你拥有的这一枚,让他凑齐14枚全套邮票,价值非常大。

 

多和博弈就是尽量把你闲置的资源,去置换别人急需的资源。每一个不同的资产,不同人眼里的价值是不同的,一旦有价值差,就有双赢的机会。

 

 

3.零和谈判技巧

 

(1)Set the Anchor

 

案例1.1

请大家回答以下两个的问题:

现存已知的动物有没有1000万种?你的最好预估是多少种?

现存哺乳类动物有没有5000种?你的最好预估是多少种?

 

现存已知动物是150万种,现存哺乳类动物是5488种。

 

刚才猜已知的动物的人离正确答案相差太远,猜现存哺乳类动物的相对准一点,为什么?大家刚才没有意识到,我们来看看题目,现存已知的动物有没有1000万种?你的最好预估是多少种?我有没有说第一部分和第二部分有关联?没有吧?但是他们受我的影响没有?所有人都受影响了吧?这就叫Set the Anchor,设定点。

 

在谈判时,要尽量占得先机。比如说,我们要谈一个商品的价格,以杯子为例,我们在谈之前,先不谈生意,先聊聊比如我在中国市场走了一圈,发现中国市场的杯子,国内做得最好的四家是……,什么什么材质的,价格分别是5块,6块,7块,9块。我的言下之意是,现在中国市场最好的四家,市场最高也就是9块,你无论如何也不能开得更高了。在谈判还没有开始之前,让对方觉得不好开出更高的价格。

 

所以我们要知己知彼,你的谈判对手方,他的心理定标在哪里,你要用外部的、第三方的数据,来攻击他的Anchor,你的标的成功了,整个谈判的就不会脱离你的掌控。

 

 

(2)情绪控制

 

 

案例1.2

同一条街,对门的2服装店哪家销售业绩好?

 

同一条街的两家买同品牌衣服的店,其中一家店,老板面无表情,你问他爱理不理,试了几次不喜欢,老板就开始闲言碎语讽刺。另外一家店,同样的款式、同样的价钱,老板非常有礼貌,有耐性,试了几次不买,老板说:“先生,没关系,货比三家,这条街还有一家卖同品牌的服装店,您可以过去看看,比较下,觉得合适再回来。”那么问题来了,哪家销售业绩好?

 

其实两家店的老板是同一个人,第一家店让你受尽屈辱,影响你的潜意识。谈判一定要保持头脑清醒,有平和的心态,思维才会清晰,一旦你的情绪被人左右,你做出的判断就已经发生了偏移。

 

 

(3)牺牲无关项以造势

 

 

案例1.3  愧疚的父亲?

 

孩子:爸,我想听摇滚音乐,可以吗?

父亲:当然不可以!孩子:哦……

 

孩子:爸,那我想听点爱情歌曲,可以吗?

父亲:恩?!不可以。孩子:又不行……

 

孩子:爸,我想听儿歌,不行就算了……

父亲:孩子,当然可以拉!

 

这就是牺牲无关项以造势,其实孩子的目的就是想听儿歌。这一点在商务谈判中应用很广,比如两家公司的合作,首先要研究对方最想要什么,自己最想要什么。比如说对方最想要ABC,我最想要EFG。那么在谈ABC的时候,要争执得非常激烈,但是把A、B、C都给到对方,让对方的心理被负疚感占据,那么EFG会更容易谈下来。这样做会有风险,万一对方把ABC给你了呢?其实你根本不想要ABC。所以一定需要研究哪些是对手不可放弃的。

 

 

二.营造场域技巧

 

1.操控潜意识

凡伐国之道,攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。

——  孙子兵法

 

案例2.1  校长室实验

1、一批学生被随机分2组,安排按规定路线到校长办公室报道

2、一组旅程中充满正能量VS一组旅程中不少负能量

3、到达后,校长助理通知校长正忙,请等待半个小时

4、两组学生会做何反映?

 

第一组学生面对等待有许多抱怨和负面情绪,第二组学生面对等待反应却更加平静。为什么?

 

上海的投资圈里有这样一个故事,有一家广告公司想融资,他们摸清楚投资人每天出入的路径,上下班的路线、接送小孩上班的路线、老婆逛商场的路径,然后把他们公司的广告定点投放在这些地方。如果你是投资人,你会作何反应?哇!本来以为是一家小公司,结果到哪都能看到他的广告,原来他这么有名了。潜意识极其重要。

 

很多人容易犯的一个错误。跟人在谈判的时候,突然接到一个电话,从谈判的场景出来接电话,他的表现和他之前的表现完全不一样。这是一个很危险的信号,作为一个旁观者,我会觉得很有问题。你谈判的时候如果温文尔雅,请你接电话的时候继续保持温文尔雅;你谈判的时候如果语速很快表现得很干练,请你在接电话的时候不要太啰嗦。细节非常重要。

 

 

2.Foot In The Door Effect

一个人一旦接受了他人一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或者想给人一个前后一致的印象,就会迫使自己接受更大的要求。

—— Jonathan Freedman

 

 

案例2.2   广告投放“登阶梯”效应

 

如果有人要在你家门口投放一个又大又丑的广告,你们会同意么?看看别人怎么做到的。

Step 1,他们做了一个精致的小广告,说我们是来服务社区的,给大家带来更好更便利的生活,需要在您门口放一个漂亮的小广告;

Step 2,隔一阵子,他们又说,有人跟我们反映说广告虽然很漂亮,但是太小看不见,我们能不能把广告牌稍微放大一点点,更好地为大家服务;

Step 3,后来他们就慢慢地不经过同意,就开始换更大更丑的广告,而人们慢慢接受了这个事实。

 

很多人都是被付出感统治,做了一件事,帮了一个人,就觉得有义务和责任把人帮到底。不要被付出感统治你的精神。

 

你现在要我帮你办一件事,但是我们不熟,你怎么跟我搭讪。

 

比如你说:陈总,我没去过上海,上海的创业圈有哪几个地方比较有名,你能告诉我一下么?

我当然可以告诉你。

 

隔几天,你说:陈总,你上次告诉我的信息真的帮了我很大的忙,我在那里遇到了我的一个朋友,跟我志同道合的partner,要不是你当初给我的建议,我的公司现在还没开始呢。现在我的公司已经设立了,我做什么样的方向,你能给我点小建议么?

我帮到你我挺开心的,所以我给你点小建议。

 

再隔一阵子跟我发个短信说,哎呀太感谢陈总了,本来在晋江块没人知道怎么做,你给我点小建议,我们现在已经是一个十多人规模的公司了,正准备融资,上次你跟我讲,融资有很多学问,你能做我们的顾问么?

我心想,我还帮了你这么多忙啊,一路看着你成长起来的,那我做你们的顾问。

 

 

3.节点效应

 

案例2.3   保罗夜奔

 

1775年4月18号,英军计划袭击位于波士顿郊外康科德的弹药库。得知消息后,Paul Revere和William Dawes两人以不同的方式星夜从波士顿前往莱克星顿报信。其实William Dawes跑在前面,但是名垂青史的是Paul Revere,发生了什么事?

 

William Dawes是一个很绅士的人,但是他喜欢看书,不喜欢社交,他一家家敲门通知大家有英军袭击,结果大家睡眼惺忪打开门,都不认识他。而Paul Revere是教会、工会的人,与民兵的关系也很好,他直接跑到牧师、村长、工会主席和民兵组织的家里,告诉他们有英军袭击,最后这四个人把大家都集中起来。同样的一件事情,不同的实现路径,达到的效果完全不同。

 

大家经常说,我们很缺资源啊,认识的人不够多啊,所以办事很难呀。怎么办呢?你们每天有多少时间能用来社交的?24个小时?这样你认识的人也还是不够多。

 

有个解决方法叫Structure Hole。大家见过蜂巢的网状结构么,每一个网状结构的连接点,中间有一个唯一的途径的路径,这个人是最有价值的。

 

 

三.管理决策

 

1.决策树

决策树(Decision Tree)是在已知各种情况发生概率的基础上,通过构成决策树来求取净现值的期望值大于等于零的概率,评价项目风险,判断其可行性的决策分析方法,是直观运用概率分析的一种图解法。

 

关于决策,大家一定要知道,决策是有流程和科学的体系的,但是不能根据决策的结果来说这个决策是对或者错。

 

决策过程很重要,但是正确的推理并不一定带来正确的结果。决策是一个概率学。要坚持判断的标准,不要因为偶尔一两个误差,来改变你判断的方式。

 

 

2.勇于决策

 

作为一个领导人,即时判断能力非常重要。大数据统计显示,世界500强公司在经营过程中,好的决策往往大部分在短时间做出。

 

大脑是一个非常精密的仪器,高强度的累计经验,导致大脑思考问题的运行机制发生变化,形成潜意识里的直觉,更高效的处理问题。

 

作为公司的精神领袖,要相信直觉决策,勇于做出决策,有一两个结果不对也不要紧,就像前面说过的,决策是一个概率学,不要因为偶尔一两个误差,来改变你判断的方式。

 

3.慎于决策,决策陷阱

 

[自我催眠陷阱1]机翼问题造成的坠机概率有多大?

 

NASA的科学家检查被击中返航的战斗机,发现两翼的弹孔特别多,大概占了所有战斗机的85%。因此花费许多资金,提升两翼的避弹能力和坚固程度,并上报说可以减少85%的飞行事件。这是不是一个正确的决策?可以减少85%吗?

 

事实上,降低了20%不到,为什么?返航的战斗机有85%机翼有问题,但是其他没有返航的飞机呢?

 

决策的方向是对的,但是决策的标的物和覆盖的范围要非常准确,否则决策会产生偏差。

 

[自我催眠陷阱2]儿童驱蚊手环,产品会畅销吗?

 

实际上,年轻的妈妈会说,为什么能防蚊?有辐射么?有化学药品么?它会伤害小孩的皮肤么?

 

决策的时候,一定要知道目标对象是谁。你需要穿着他的鞋子来走他的路。大家都知道,创业的失败率在90%以上。创业最大的一个问题是,坐在办公室里,一堆人自己讨论,觉得这个那个很好,但是没有与真正的目标对象深入谈。

 

[自我催眠陷阱3]What do you think they want?

 

有位Lady特别热衷于做慈善事业,又一次她和慈善组织一起去非洲,一下车她就不辞辛苦把食物搬下车,并叫小孩们过来领食物,而慈善组织同行的人马上制止了她。大家觉得有什么问题?

 

这群小孩需要的是什么?食物?公平?秩序?尊重?来慈善组织的人怎么做的?首先他把被子搬下来说,小伙子们小姑娘们,我们从很远的地方过来,我们年纪大了搬不动,我们需要你们的帮助?能不能请你们帮我们把这些棉被搬到对面的营地去,作为感谢和回报,这些食物给你们分享。

 

有什么区别?资源稀缺的环境会把人的劣根性都暴露出来,那是一群暴民。第二种方式,让他们知道他们是受到尊重的,是被人需要的,他们的劳动是可以换取回报的。

 

 

四.心态掌控

 

我时常听人抱怨员工能力不强,素质不高。但是要明白一点,一个小型企业,他的员工行为,他的企业文化,都是创始人本身的一面镜子。你是什么样的心态和行为,他们就是什么样的心态和行为。所以一定要调整好自己的心态。我不说心灵鸡汤,我只说我自己是怎样做的。

 

①心态掌控 – 自我催眠

②心态掌控 – 接受不完美

③心态掌控 – 克服即时满足感

 

[追不得原理]

 

龟领先兔子10米,兔子以十倍的速度追赶乌龟,能追上吗?

 

兔子追过了10米,而乌龟向前爬了1米,乌龟领先兔子1米;兔子又追过了1米,乌龟又向前爬了0.1米;乌龟领先兔子0.1米;兔子又追过了0.01米,乌龟又向前爬了0.01米,乌龟领先兔子0.01米……兔子与乌龟的距离越来越小,但 “无穷小”不等于“0”,兔子仍是落在乌龟后面。

 

从数学上看,因为存在极限断点,所以需要克服心里预期造成的障碍,布局和规划一定要看得长远,突破这个极限断点,你才会觉得这是个自然的结果,而不是像乌龟追兔子一样,一直追不上。

 

生命是一场长跑,不要计较一时的得失。

创业有十六个字:你要沉得下心,你要弯得下腰,你要抬得起头。送给各位创业者。

 

陈筠

加意新品联合创始人兼总裁

中国互联网金融信用体系和风险评估的资深专家

 

加意新品联合创始人兼总裁,中国互联网金融信用体系和风险评估的资深专家,致力于创新经济的互联网转化运作。陈筠先生曾在花旗银行工作十多年,参与研发十多个国家和地区的核心银行系统。拥有银监会银行业高管资格,29岁即成为银行一级法人,曾任中国第一家外资贷款公司 (花旗银行)法人和执行董事,中国版LendingClub点融网的首席市场官。金融IT人才标准研究中心指导委员会委员。美国哥伦比亚大学商学院和英国伦敦商学院EMBA。